Os executivos brasileiros estão motivados?

O mundo de hoje é cada vez mais dinâmico. Logicamente esse dinamismo todo tem um preço. Cobrança no trabalho, trânsito estressante, chefe, pouco tempo para a vida pessoal, entre outros fatores estressantes comuns no dia a dia das pessoas. Os profissionais estão ficando desanimados com a vida no trabalho. Isso gera uma enorme preocupação para as empresas, particularmente, para o departamento de gerenciamento de pessoas. Desta forma a grande questão para as empresas é: como compreender melhor a motivação no trabalho?

A resposta para esta pergunta não é fácil. Entretanto, estudos recentes sobre o tema da neuroeconomia aplicados à motivação no trabalho apontam para três fatores cruciais: somos influenciados por nossa carga genética; o ambiente de trabalho é importante para o desempenho do pessoal; e podemos, sim, modificar as conexões cerebrais com treinamento para atuarmos de forma mais motivada no trabalho.

Portanto, ao contrário da ideia dominante no mundo empresarial, é possível gerenciar o processo de motivação na empresa. A diferença é que, enquanto o modelo tradicional se embasa em critérios subjetivos, o que leva a descrença da eficácia do método, a vertente da neuroeconomia se utiliza de variáveis fisiológicas, o que facilita o tratamento quantitativo das informações coletadas e, consequentemente, permite uma melhor gestão da motivação.

Passamos 1/3 de nossas vidas no ambiente de trabalho. Desta forma, identificar fatores que nos proporcionem motivação é essencial para o bom desempenho. Sabendo disso, uma equipe de pesquisadores da Universidade de Harvard, EUA, elaborou a Teoria dos Quatro Impulsos da Motivação (neuromotivação). Segundo o professor Nitin Nohria,  o ser humano é guiado (motivado) por quatro impulsos básicos. São eles: impulso de adquirir, impulso a formar laços, impulso de compreender e impulso a se defender.

Cada um dos quatro impulsos acima descritos é independente; não há como ordená-los hierarquicamente ou trocar um por outro. O certo é que cada um funciona melhor em situações específicas como por exemplo: sistema de premiação (impulso a adquirir), cultura (impulso a formar laços), desenho do trabalho (impulso a compreender) e processos de gestão de desempenho e alocação de recursos (impulso a se defender).

Para avaliar a motivação é necessário mensurar quatro indicadores básicos: envolvimento (energia, esforço e a iniciativa que o indivíduo exibe no trabalho), satisfação (o grau de satisfação reflete até que ponto o pessoal crê que a empresa satisfaz suas expectativas no trabalho e cumpre contratos implícitos e explícitos firmados com todos), compromisso (o compromisso mostra até que ponto o pessoal se envolve na cidadania empresarial) e intenção de deixar a empresa (o melhor indicador de rotatividade dos quadros).

Para verificar a (neuro) motivação nas empresas brasileiras uma pesquisa foi levada a cabo em parceria com pesquisadores portugueses do Instituto Universitário de Lisboa. O estudo foi realizado em um inquérito com executivos das cidades de Ribeirão Preto, Franca, São José do Rio Preto, Caxias do Sul, Curitiba, tendo como objetivo final mapear a motivação desses executivos e os objetivos intermediários: verificar o envolvimento com o trabalho, a satisfação, o compromisso no trabalho e intenção de deixar a empresa. O estudo foi realizado entre julho de 2013 e abril de 2014 por meio de envio de e-mails a 134 executivos. O critério para escolha da amostra foi por acessibilidade. O estudo completo foi publicado em um jornal cientifico na Inglaterra.

Vejamos os principais resultados: 74,3% fortemente envolvidos com o trabalho, 54,1% muito satisfeitos, 80,5% fortemente comprometidos e 46,3% têm muita vontade de continuar na empresa.

Diante dos desafios derivados das novas formas de alocação dos recursos, em especial, dos meios de comunicação, que exigem velocidade, precisão e competências diversas dos executivos, observamos que os gestores brasileiros apresentam elevada motivação no trabalho. Contudo, a pesquisa continua e o próximo passo será o estudo por meio de equipamentos neurociêntificos para mensurar quais desses fatores têm maior impacto na motivação do executivo.

Para ter acesso ao estudo completo: http://ojs.excelingtech.co.uk/index.php/IJLTFES/article/view/Chavaglia

O sentimento de raiva pode ajudar a vender mais?

A resposta para esta pergunta é sim! Grandes empresas como Samsung, Apple, BMW e Nestlé sabem que ao despertarem a raiva no cliente por não ter o seu mais novo lançamento esse cliente entra em estado de insatisfação, o que torna a aquisição do produto algo importante e urgente.

Antes de avançar nos pormenores da raiva, vejamos o conceito de sentimento de emoção. É necessário diferenciar emoção de sentimento. Emoção é o que acontece no cérebro diante de um estímulo externo (o ambiente do indivíduo), interno (uma imaginação ou uma recordação) e o sentimento é o que acontece com o corpo ao despontar a emoção. Não é raro o caso em que as emoções ocorrem no cérebro e o resto do corpo não sente. Portanto, emoções são inconscientes, enquanto que o sentimento de emoção é algo consciente. Especialistas do cérebro afirmam que uma emoção leva cerca de 350 milésimos de segundo para se tornar consciente e passar a ter algum significado para nós.

A região do cérebro responsável pelas emoções é o Sistema Límbico. Quando um estímulo é gerado, uma região conhecida como o “porteiro” do cérebro denominado de Tálamo, recebe as informações e direciona para outras regiões específicas. Portanto, depois de receber as informações do ambiente externo o tálamo distribui essas informações por duas vias: a primeira por uma via rápida, especificamente para uma região nuclear do cérebro chamada de amígdala que, por sua vez, envia as informações para o hipotálamo que prepara o corpo para uma situação de luta ou fuga; na segunda via (lenta) o tálamo recebe a informação e envia para o córtex sensorial que tratará de reconhecer essa informação que, depois, seria decodificada no hipocampo para a criação de memórias referentes ao evento.

Para o especialista em micro expressões faciais e consultor para o famoso seriado “Engana-me, se puder” do Canal Fox, Paul Ekmam, existem sete tipos de sentimentos de emoções universais possíveis de mensuração: alegria, surpresa, nojo, medo, desprezo, tristeza e raiva. 

Entretanto, o que nos interessa neste instante é o sentimento de raiva. Por meio de um mecanismo biológico derivado da evolução da espécie humana, ao sentirmos raiva a circulação e o coração são afetados. 

Basicamente sentimos raiva quando somos destratados, enganados, excluídos ou quando não concordamos com alguma coisa. Contudo, a raiva boa para vender é aquela que gera o inconformismo com a situação atual e leva o cliente a procurar por produtos e serviços melhores. Isso para empresas e profissionais de alta qualidade é uma vantagem competitiva considerável, pois tira o cliente de um estado de inércia e o motiva à ação.

Neste caso a raiva se mostra positiva quando o cliente sente raiva por não possuir algo. Em termos práticos, o cliente pode partir de um pressuposto técnico, pois sem uma solução específica ele não pode operar ou realizar suas funções. Por exemplo, ao montar uma lanchonete você procura os melhores ingredientes; ao não conseguir ou perceber que seus ingredientes não são os melhores do mercado, você tende a ficar com raiva e insatisfeito consigo mesmo e isso o leva a buscar soluções imediatas. O fato de não estar incluso em um grupo social, e sabemos que os produtos fazem muito bem esta função, faz com que o consumidor queira ou deseje instantaneamente sanar esta “dor” e comprar o produto que o exclui.

Não é à toa que as empresas encurtaram o ciclo de vida dos produtos. Por exemplo, os jogos de futebol para videogame FIFA e Pro Evolution Soccer, têm anualmente novas versões. Nas mídias sociais os fãs dessas duas franquias debatem e se posicionam sobre de qual lado estão na batalha. Só para citar um exemplo.

O estímulo da raiva funciona muito bem em questões relativas à adoção de novos produtos, serviços ou ideias. Isso porque a raiva muitas vezes inibe o medo e faz com que a pessoa leve a cabo comportamentos antes impensados em termos de consumo, por exemplo, ao trocar de smartphone, comprar uma viagem para um lugar paradisíaco, ou até mesmo estudar no exterior.

Para mapear a raiva é possível a utilização da experiência do vendedor ao observar a leitura corporal e facial dos clientes ou no laboratório ao utilizar o aparelho de Facereader. Evidentemente a utilização do aparelho é mais eficaz do que outras metodologias em campanhas de marketing. O Facereader permite identificar as emoções que um indivíduo sente diante de um estímulo. Um estudo recente fez teste com um comercial do desodorante Axe (Faça amor, não faça guerra) em que foi possível identificar cada momento de sentimento de emoção no vídeo. 

Contudo, além de dominar o assunto relativo às emoções e conhecer técnicas de mapeamento dos sentimentos de emoção, o profissional que deseja utilizar o neuromarketing em sua campanha comercial deve antes de tudo respeitar as questões éticas que envolvem testes com seres humanos. Prudência nunca foi algo ruim quando se tratou de ciência. Portanto a raiva pode ajudar de forma decisiva em uma campanha comercial fazendo com que o cliente fique insatisfeito com o produto antigo e menos eficaz e procure novas alternativas para atender suas necessidades.

José Chavaglia Neto é professor da Fundação Getulio Vargas, especialista em Controladoria e Finanças e doutorando em Métodos Quantitativos, pesquisador nas áreas de inovação, neuroeconomia, neuromarketing, economia e sustentabilidade e teve recentemente um artigo sobre neuroeconomia publicado na Índia. Os artigos do pesquisador estão disponíveis no blog www.josechavaglia.blogspot.com.br.